Uzun zamandır yaşadığımız ekonomik kriz nedeniyle düşen satışlar, iş ortamında azalan yoğunluk ve bunlardan dolayı eskiye oranla daha fazla düşünmeye ayıracağımız zaman olduğunu düşünüyorum. Umarım bu süre içinde gerçekten herkes kendi çapında bir özeleştiri yapma imkanı bulmuştur. Bütün bu yaşanan sorunların ucunda her ne kadar global kriz varsa da krizin yanı sıra firmalara özel hatalar da çok yapıldı. 2001-2002 yıllarında yaşanan krizin ardından hatırlarsanız bütün herkes bol bol özeleştiri yapmıştı ve ben hepimizin o dönemden çok iyi ders çıkarttığımızı düşünüyordum. O günlerden sonra sektörde insanların daha temkinli davranacağını düşünüyordum. Ama gördüm ki o dönemden bu döneme çok fazla şey değişmemiş. Şu anda sorun yaşayan firmalara bakınca 7-8 sene önce yaşanan sorunların tekrarını görüyoruz sadece. En sık yaşanan sorunlardan birisi de sene başında verilen sipariş adetleri ve dolayısı ile sene sonunda elden çıkarılmaya çalışılan stoklar. Bu stokları her ne pahasına olursa olsun elden çıkartmaya çalışırken verilen tavizler neticesinde yine elde kalan ikinci el takas makineler. Sonuç olarak bu ağır yükün altından kalkamayan birçok firma ya küçülmek zorunda kaldı ya da altından kalkamayacağı finansal risklere girdi.
Sektörümüzdeki firmaların hepsinin amacı satış yapmak ve bunun yolu da pazarlamadan geçiyor. Yukarıda yazdığım konuların da ucu pazarlamaya dayanıyor. Üzülerek söylemek gerekir ki, sektörümüzde hala birkaç kurumsal firma hariç pazarlamaya hak ettiği önemi veren kuruluş yok gibi. Daha doğrusu pazarlamanın gerçek değerini bilen, kendine bir pazarlama stratejisi geliştirmiş ve buna göre geleceğe ait plan, program yapan o kadar az kuruluş var ki… İşin acı yanı satıcı ile pazarlamacı arasındaki farkı da pek gözetmiyor gibiyiz. İşte bunun sonucunda da pek çok firma şu anda krizin yarattığı sorunların etkisinden kurtulmaya çalışırken bir yandan da pazarlama stratejisine sahip olmamanın getirdiği sorunlarla boğuşuyor.
Firmaların çoğu satış ve pazarlama altyapısı kurarken satışa ayrı, pazarlamaya ayrı eleman almaktansa (özellikle maddi olanakları kısıtlı firmalar) iki işi bir arada yürütecek kişiyi seçmeyi yeğliyorlar. Bu biraz da satış ile pazarlama arasındaki farkı bilmemekten de kaynaklanıyor sanki. Bilimsel olarak; kısa süreli sonuç almak isteyen firma için satıcıyı seçerken uzun vade için pazarlamacının seçilmesi gerekir. Satıcı elde olan hazır ürünleri elden çıkartmaya endekslidir ama şirketin hangi ürünleri üretmesi/ithal etmesi gerekir konusuna yanıt veremez. İşte bu firmalarımızın yaptıkları hataların başında geliyor.
Diğer bir hata ise firmalarımızın yıllardır (maalesef) müşterinin ihtiyacını anlamadan, ona hizmet etmeyi ve ihtiyaçlarını karşılamayı göz ardı edip, uzun vadeli bir müşteri grubu yaratmaktansa ne pahasına olursa olsun satış yapmak amacıyla "vur kaç" taktiği uygulamalarıdır. Bunu başarmak için de rakiplere çamur atma, yanlış bilgilendirme, yanlış fiyat politikaları gibi tüm kural dışı şeyler uygulanır. Ama bu tür yaklaşımlarla elde edile(meyen)n müşteri de asla kalıcı müşteri olmaz. O müşteri sadece o günün şartlarından dolayı size gelmiştir.
Son olarak; artık güç müşterilerin elinde ve hala bunun farkında olmayanlar var. Ya da farkında olduğu halde hala eski yöntemlerden kurtulamayanlar var. Artık eskisi gibi değil, piyasa da birçok ürün ve birçok rakip var. Ürünlerin ve rakiplerin çoğalması aynı zamanda müşteri azlığı anlamına geliyor ki bu da "müşteri kraldır" felsefesini doğruluyor. Bu durumda tedarikçilerin bir şeyi sunarken çok dikkatli olmaları gerekiyor. Şartlara en iyi uyum sağlayan ayakta kalacaktır. Uymayanlar ise bu hataların faturasını ödemek zorunda kalacaktır aynı şu anda bazılarının ödediği gibi.
06.11.2009
Bu yazara ait diğer yazılar için tıklayınız...
OKUR YORUMLARI & YORUM YAPIN