Volvo’dan Ebru Celkan oldu
Pazarlama Dünyası bölümümüzde bu ay, Volvo İş Makineleri Pazarlama ve CRM Müdürü Ebru Celkan ile Volvo’nun pazarlama faaliyetlerini ilişkin konuştuk. İş makineleri sektöründe pazarlama yapabilmek için satışı çok iyi bilmek gerektiğini söyleyen Celkan, Volvo’nun pazarlama anlayışında istikrarlı ilerlemenin yer aldığını ifade etti.
Ebru Celkan, Volvo İş Makineleri Pazarlama ve CRM Müdürü. Uludağ Üniversitesi Çalışma Ekonomisi Bölümü’nü bitirdikten sonra, 2002 yılında Daimler Chrysler’de profesyonel çalışma yaşamına başlıyor. 2004 yılında girdiği iş makineleri sektörü ise Celkan için farklı bir alan ve farklı bir deneyim oluyor. Volvo’da satış asistanı olarak görevine başlan Celkan, daha sonra terfi basamaklarını tırmanarak pazarlama müdürlüğü pozisyonuna kadar yükseliyor.
“Satışı bilmek şart”
Otomotiv sektöründe profesyonel çalışma yaşamına başlayan Celkan, otomobillerin lüks tüketime hitap ettiğini, ancak iş makinelerinin ise ihtiyaç olduğunu söylüyor. Celkan, bu açıdan her iki sektörün pazarlama anlayışını da birbirinden ayırıyor. Örneğin; otomobilde müşteri satıcının ayağına gelirken, iş makinelerinde satıcının gidip müşteriyi bulması gerekiyor. Celkan, “İş Makinesi satarken, bir proje üzerinden, bir işin teslim tarihinden, verimlilikten bahsediliyor. Otomotivde ise daha öznel tercihler üzerinden satış yapılıyor. Otomobilin tasarımı, aksesuarları gibi detaylar önem kazanıyor” şeklinde açıklama yapıyor. Ayrıca, “satışı bilmenin” bu işi hakkıyla yapabilmenin temel şartı olduğunu söylüyor. Celkan, “Anladım ki, iş makinesinde pazarlama yapacaksanız mutlaka satışın içinden gelmeniz gerekiyor. Çünkü çok farklı bir pazarlama anlayışı var iş makineleri sektörünün. Satış asistanı olarak geçirdiğim dönemi kendim için bir öğrenme süreci olarak gördüm. Benim için yeni bildiğim bir oyunun farklı taktiklerini öğrenmek gibiydi o dönem. Satış sürecinin nasıl ilerlediğini, karşınızdaki müşterinin kim olduğunu, ne istediğini, sattığınız ürünün ne olduğunu, neye hizmet ettiğini anlamanız için iş makineleri sektöründe satıştan pazarlamaya geçmenin bu sektör açısından önemli olduğunu gördüm” diyor.
“Sektörel yayınlar faydalı”
İş makineleri sektöründe pazarlamayı hangi amaç için yaptığını bilmenin öneminden söz ediyor Celkan. Yani, amaç satışsa; pazarlama yöntemi “demo” denilen müşteri aktiviteleri, eğitimler gibi yöntemler seçilerek yapılıyor. Fakat marka imajını güçlendirmek için bir şeyler yapılmak isteniyorsa, o zaman ilk önce hitap edilen kesimi tespit etmek gerekiyor. Bu anlamda en çok sektörel dergilerin faydası olduğunu söyleyen Celkan, “Sattığınız ürün ihtiyaç ile ilgili, ihtiyacı olanın alacağı bir ürün. Bu anlamda satış amaçlı olarak ulusal medyayı kullanmak çok doğru değil. Ama marka imajı anlamında yüklenmek istiyorsanız ulusal medyayı kullanmak çok mantıklı” diyor.
“İstikrarlı adım atacağız”
Celkan'a göre, doğru pazarlamada en önemli unsur, istikrar. İş makinelerindeki pazarlama yaklaşımının istikrarı yakalaması için daha zamana ihtiyaç olduğunu söyleyen Celkan, “Kriz dibe vurduğunda dahi pazarlama faaliyetlerinizi aynı kalitede koruyabiliyorsanız, pazarlama anlayışınızın gelişmiş olduğu şüphe götürmez. Volvo Pazarlama ve CRM takımı olarak, öncelikli amacımız, standardımızı korumak; yani istikrar. Önümüzdeki dönemde farklı pazarlama kanallarını kullanıyor olacağız ve yükseliş olacak; ama ani bir sıçrama yaratmak niyetinde değiliz. Yavaş yavaş hareket etmenin, temelleri sağlam koymanın daha sağlıklı olduğuna inanıyoruz. Eğer müşterinizin beklentisini bir anda yükseltir ve bunu karşılayamazsanız ciddi güven sorunu oluşur.”
Yeni proje
Volvo’nun şu anda yürüttü bazı pazarlama faaliyetleri ile ilgili de bilgi veren Celkan, eğitime yönelik projeleri olan “Volvo Akademi Projesi” ile ilgili bilgi verdi. Volvo Akademi’de operatörlere birebir eğitimler veriliyor ve bu eğitimleri alan operatörler Milli Eğitim Bakanlığı sertifikası almaya hak kazanıyor. Volvo olarak en büyük farklarının “yakıt verimliliği” olduğunu söyleyen Celkan, Volvo Akademi projesiyle müşterilerin verimlilikle ilgili beklentilerini şantiyelerde operatörlere eğitim vererek karşılayacaklarını söylüyor. Bunun dışında, satışlarda Volvo Akademi’den bir ekip gidip teslimattan önce makinelerin özelliklerini ve nasıl kullanılması gerektiğini anlatacağını da sözlerine ilave ediyor.
Son olarak, mesleki hedeflerine de değinen Celkan, Şu an global pazarlama stratejilerini yerel uygulamalar ile bütünleyerek uyguladığım bir pozisyonda çalışıyorum. Bundan sonra olmak istediğim nokta ve üzerine gideceğim konu Global Pazarlama Stratejilerinin belirlendiği nokta olacak. Kendim için uzun vadede pazarlama stratejilerini uygulayıcı konumundan, stratejileri yaratan ve planlayan konumuna doğru bir eksen değişikliği ön görüyorum” diyor.
* Bu röportajın geniş halini Makina Market Dergisi Haziran ayı sayısında okuyabilirsiniz.
© COPYRIGHT 2009 MAKİNA MARKET All Rights Reserved.
MAKİNA MARKET'teki özel haberleri kaynak göstermeden izinsiz kullananlar hakkında yasal işlem yapılmaktadır...
19.07.2010
OKUR YORUMLARI & YORUM YAPIN
hüseyin kocoglu:
selamlar bu Volvo yeşil motor nedir? Aydınlatır mısınız ekskavatörlerde...
ali ekiz:
slm Volvo. Ben Ali Usta. Nurettin Bey'e slm, Alper Bey'e slm. Bahceli Evler'den